售中赠品：促进成交

在销售过程中，我们同时会送出一些赠品，或者给于第二次消费以特权。这些赠品的主要作用就是利用客户想占便宜的心理，让客户继续消费，或者让客户立即决定购买。

我们把销售过程中，用来吸引客户成交，或用来吸引客户再次购买的赠品筹码称为：售中赠品。

售中赠品常见的方式有：，第二件8折，第3件7折等。

利用赠品来吸引顾客，促进销售，那就要在赠品上用心的规划和设计，创造局面，才能有效引爆赠品的潜力。要做到这样的赠品设计，可以由“赠品七大特性”作为考量：

其一：时间季节性

要符合季节的需要，尽量不去选择一些当季用不着的赠品，赠品的价值在于即买即用打铁趁热，如果在使用上还需要等待的话，顾客就比较容易失去耐心，觉得赠品不实用，其实并不是不实用，而是这赠品不能在当季使用，这种需求的迫切感不足会削弱顾客对赠品的占有欲。2、诉诸指标的广告战略成功要素：指标的说服力、指标的戏剧化消费者自己在指标的基础上得出了产品质量优异的结论，而无需品牌明白无误的说出。

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2、消费心理分析

只有在掌握了消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品，才能制定出针对性的营销创意。营销大多是以消费者为导向的，根据消费者的需求来制定产品，但仅仅如此是不够的，对消费能力、消费环境的分析才能使整个营销活动获得成功。

脑白金能够畅销数十年，从它间断的广告和广告语中就能看出端倪：过节不收礼正是利用了国人在过节时爱送礼的特性，两个活泼老人的形象在无形中驱使晚辈在过节时选择脑白金，相信如果换成两个年轻人在说广告语，影响力就下降很多。

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营销策略组合（一）4P’s营销策略组合

20世纪六十年代，是市场营销学的兴旺发达时期，突出标志是市场态势和企业经营观念的变化，即市场态势完成了卖方市场向买方市场的转变，企业经营观念实现了由传统经营观念向新型经营观念的转变。与此相适应，营销手段也多种多样，且十分复杂。